بقلم تي بي شرف الدين
تُحكِم التجارة الإلكترونية قبضتها على قطاع البيع والشراء للمؤسسات، بالنظر الى أن التجارة بين المؤسسات هي واحدة من بوابات الشراء المفضلة للعديد من المشترين من الشركات. تشير التقارير الى ان ثلثي مشتريات المؤسسات في بعض البلدان تعتمد الآن على القنوات الرقمية وعن بعد.
ما يقرب من ثلثي الشركات العاملة في التجارة بين المؤسسات وعبر مختلف الصناعات تقدم حالياً خدمات التجارة الإلكترونية. مدفوعين بالتبني السريع للتجارة الرقمية على مدار العامين الماضيين، عمل البائعون إلى تسريع جداولهم الزمنية الرقمية. تظهر بعض الأبحاث أن التجارة الإلكترونية تحقق الآن أكثر من 18% من إجمالي الإيرادات للشركات المتوسطة التي تعمل في التجارة بين المؤسسات.
اسباب ذلك كثيرة، حيث تساعد الميزات التقنية الجديدة لتطبيقات رعاية العملاء في معاملات التجارة الإلكترونية بين الشركات مثل الدردشة عبر الإنترنت واعتماد مؤتمرات الفيديو. أكثر من 50% من الشركات العاملة في التجارة بين المؤسسات تقدم الآن هذه الميزات. كما ان المزيد من شركات التجارة بين المؤسسات تستثمر فيها.
تتعامل غالبية شركات التجارة بين المؤسسات مع التجارة الإلكترونية كقناة خدمة كاملة. فهي تعتقد أن بإمكانها تقديم مستويات تميّز أفضل في توافر المنتجات والخدمات، التسعير، ضمانات الأداء، الشحن والتسليم، والتوصيات الشخصية، بناءً على التقارير التحليلية المختلفة والإستعلام عن الأعمال.
توضح بعض تقارير تحليل الأعمال أن 15% من صناع القرارات في الشركات مرتاحون لعمليات الشراء عبر الإنترنت التي تزيد قيمتها عن مليون دولار. تقول الشركات التي تؤمن بالفعل بالتحول الرقمي الكامل، أن الأسواق الرقمية جزء مهم من مزيج الشراء. يشير 60% من المشترين في التجارة بين المؤسسات إلى أنهم منفتحون على الشراء في الأسواق الرقمية، وهي نفس النسبة المئوية تقريبًا لمن يشترون من المواقع الإلكترونية التي تحمل العلامة التجارية للموردين.
جميع العلامات التجارية الرائدة تقريباً تدخل مباشرةً أعمال التجارة الإلكترونية بين المؤسسات. اتضح أنه بدون خطة للتجارة الإلكترونية بين المؤسسات، لا يمكن للعلامات التجارية جذب المشترين. كما توضح الدراسات أنه بدلاً من اعتبار الأسواق كفكرة لاحقة، قامت شركة واحدة بالفعل، من بين كل خمس شركات تجارة بين المؤسسات، ببناء واحدة، إما بشكل مباشر، أو من خلال الشراكات، وهناك 60% أخرى في طور القيام بذلك.
جاءت نتيجة التقارير المالية مذهلة، حيث بلغت قيمة حجم سوق التجارة الإلكترونية العالمية بين المؤسسات في عام 2020 6.64 تريليون دولار، ومن المتوقع أن تنمو بمعدل سنوي مركب قدره 18.7% من 2021 إلى 2028.
على الرغم من أن بعض خبراء التجارة الإلكترونية يشعرون أن المشترين ضمن التجارة بين المؤسسات بطيؤون بعض الشيء في التكيف مع التجارة الإلكترونية، فإن الحقيقة هي أن العديد من العلامات التجارية العاملة في التجارة بين المؤسسات تبحث بشكل متزايد عن طرق رقمية لزيادة المبيعات، وهي خطوة يدفعها نجاح شركة أمازون، بالإضافة الى تغيير ديموغرافيا المشترين ضمن التجارة بين المؤسسات.
بشكل عام، تركز جميع الشركات تقريبًا على الإنفاق في الفضاء الرقمي كنشاط تسويقي. لتحويل هذه الجهود إلى مبيعات او أعمال، من الضروري تحويل تجربتهم التجارية الى الإنترنت. هذه هي الخلفية الاجتماعية والثقافية للطفرة غير المسبوقة في التجارة الإلكترونية بين المؤسسات.
